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索利剛：北京大部分研學機構(gòu)的組團業(yè)務(wù)量是大過地接的。

我們公司業(yè)務(wù)主要分兩個板塊，本地業(yè)務(wù)占80%，外地到北京的業(yè)務(wù)只占到20%。

全國疫情可能只是影響了外地學生不能來北京，對我們公司影響不是很大，反觀是北京本地疫情對公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)影響較大。

在北京還沒有出現(xiàn)疫情的時候，學校的研學活動、校外活動還是正常開放的，公司運營也正常。

在2021年11月之后北京個別幾個區(qū)出現(xiàn)了疫情，整個北京市就陸續(xù)停掉了學校的校外活動。

但是只要北京的疫情控制住了，政策開放之后，我們預計在12月-1月份還會開展研學活動。

因為北京學生外出活動的資金每年都是由政府撥款的，所以不存在學生自己花錢的情況，就目前的情況來說就是學校有錢花不出去。

如果在12月25號之前能夠開放組織活動的話，這筆款就可以用在學生外出活動的經(jīng)費上。

假設(shè)在年底之前都不能開放活動的話，政府就會收回這筆資金。

索利剛：作為一家研學機構(gòu)來說，我們的客戶是現(xiàn)成的，但是在資源方面就比較匱乏，前期在資源上面甚至都吃過一些虧。

面對疫情，業(yè)務(wù)在短期不能開展的情況下，公司的重心就放在尋找資源上。

目前為止我們已經(jīng)代理了兩個基地，一個以安全為主，一個以傳統(tǒng)文化為主。

工作內(nèi)容主要是利用目前的空閑時間邀約以組團為主的研學機構(gòu)、親子機構(gòu)踩點我們的資源點，為后期出行提前做好準備。

一旦政策放開，業(yè)務(wù)能開展的時候，就省去踩點這個過程，可以迅速成團出行。

而且現(xiàn)在每次踩點都能請到公司的決策者和負責人，目前正好也是我們公司做對外市場業(yè)務(wù)的一個重要節(jié)點。

如今是一個逆勢而上的局面，越是在困難的時候我們的工作除了本身錢的業(yè)務(wù)不發(fā)生以外，其他業(yè)務(wù)板塊比正常工作的時候還要多。

索利剛：首先我們跟具備消殺資質(zhì)的公司達成了合作。

疫情防控常態(tài)化之后，所有開展活動時所需要的物品材料，在進校園或者是在師生使用之前都要進行消殺，并且要貼上“已消殺”的標簽。

跟消殺公司達成戰(zhàn)略合作對我們未來組織活動，不管是校內(nèi)還是校外的活動都是非常有利的。

第二個就是跟相關(guān)的核酸檢測機構(gòu)進行合作，現(xiàn)在不管是進校園的活動,還是校外活動，教練、輔導員等等都要進行核酸檢測才能夠面對學校。

為了方便活動中各方面成員，我們也跟核酸檢測機構(gòu)達成了可以上門服務(wù)的協(xié)議。

并且能在五個小時之內(nèi)取得核酸檢測的結(jié)果，最大可能的不影響已經(jīng)組織開展的活動。

索利剛：嚴格來說疫情雖然擋住了學校出校門的活動，但是校園內(nèi)的一些活動還是可以組織開展的,基本不受疫情影響。

公司目前就是把活動的戰(zhàn)場從校外轉(zhuǎn)移到了校內(nèi)，校內(nèi)活動安全性比較高，而且成本可以控制的特別好，就目前為止來說，校內(nèi)活動的利潤點相對校外會高一點。

在利潤增長的同時，今年我們的業(yè)務(wù)也有所增長。

今年很多研學機構(gòu)因為疫情堅持不住了，降薪、裁員、宣布停業(yè)甚至破產(chǎn)，所以當業(yè)務(wù)來臨的時候根本沒辦法承接。

今年我們公司也接了一部分同行介紹來的學校客戶，幫助他們開展校內(nèi)活動，這部分業(yè)務(wù)的增長點是較去年還有同期情況下有所增長的。

索利剛：2021年研學市場發(fā)生的變化還是挺大的，“雙減”政策實施后，教育行業(yè)、教培機構(gòu)，還有非學科培訓的公司都在轉(zhuǎn)型，或者說設(shè)置了單獨的板塊來做研學。

在北京你可能就會發(fā)現(xiàn)，老牌公司的一些優(yōu)秀人才已經(jīng)有了辭職的意向，甚至一部分人才已經(jīng)流入市場。

這些優(yōu)秀的人才流入市場以后，小的公司很難招攬到這樣高級的人才，大的公司目前也不需要這樣的人。

市場上可能出現(xiàn)的情況就是有資本的公司把高端人才進行收購，重新組合成新的團隊加入到研學旅行的市場競爭當中。

可能出現(xiàn)一些你未曾聽過的公司會主動來跟你爭搶研學這塊市場。

還有一種情況就是教育機構(gòu)自己手握大量的會員和流量，他們會單獨找基地營地合作，把手頭上的客戶和流量帶入到基地營地里面，轉(zhuǎn)換成新的流量從來帶來盈利。

我覺得機遇是這樣，北京很多學校戶外活動這塊的業(yè)務(wù)也并沒有完整地開放出來。

但是只要我們堅持住，有足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品和完整的執(zhí)行團隊，在面對學校的時候還是可以獲得很多合作機會的。

我明顯感覺到今年客戶增長量比往年4到5年加起來的還多，這應該是對還在堅守研學事業(yè)的我們的一個好的回饋。

挑戰(zhàn)可能是眼看著業(yè)務(wù)不斷增多，但是以公司目前的能力還不能完全承接下來。

北京學校開展活動有個特色，80%的活動會在周五組織開展，如果周五你沒有一個強有力人員團隊，你可能就會丟失掉很多業(yè)務(wù)。

舉個例子吧，在11月5號的時候，我們公司接待了10所不同的學校。

校內(nèi)大約有4到5個活動，校外大約有6到7個活動。

在把公司全部人員和資源都分派完之后我們還推掉了5所學校的活動。

就北京的情況來說，你不能盲目的去擴大團隊。

一個公司在保證完成15000人市內(nèi)活動接待量的前提下才能夠養(yǎng)活一個10人的團隊，盲目增多人員的情況下業(yè)務(wù)量未必也會隨著增長。

還有一點就是北京學生出行的資金都是北京市教委固定撥發(fā)的，這個業(yè)務(wù)是比較固定的，但是這其中的利潤點也是固定的，你很難在這個業(yè)務(wù)上去創(chuàng)收。